2008年广交会摊位*104届广交会

为客商营造“家”的感觉
　　走进流花路展馆的礼品展区，就像走进了一个花花世界，琳琅满目的装饰品令人眼花缭乱。然而细细品味，不难发现繁华间却有一股脉脉温情在细细流淌。用参展商高小姐的话来说，我们其实就是用心在为客商营造“家”的感觉。
客户连展位装饰品都想买
　　在上海诺一礼品有限公司的展位外面，竖立着一面米白的墙壁，窗户上垂挂着雪白的窗帘。然而当你走进里间，却发现出现在眼前的是数个设计别出心裁的隔间，按家里不同角落的使用需求设计出不同的装饰风格，有充满春天气息的锦簇花丛，也有优雅的黑白相间，产品则从布娃娃、儿童车、睡衣到熏香包等应有尽有，感觉就像走进一个充满童趣和爱心的家，瞬间就让温情装满心底每个角落。
　　总经理高慧明告诉记者，他们充分利用了北欧人喜好淡雅风格以及天然产品的习惯，在设计中使用了大量的浅灰、咖啡色作为主打色调，素材上尽量选用亚麻等无污染环保材料，而且每个隔间的产品设计均自成系列，彼此之间风格协调而又各有特色。
　　“客户们都十分喜欢我们的展位设计，不止一位客人表示，他们不仅要买下我们的产品，而且要买下我们的装饰，包括墙上的花布、摆饰产品的展台都一起买下，他们回去后要按照这个样子一模一样地摆出来。”高慧明言语间透出了一股自豪。
从世界顶尖时装周汲取设计灵感
　　除了展品，展位装饰也是参展商吸引客户的有力武器。青岛过桥进出口有限公司的赵经理这次可在展位设计方面下了大功夫。他们的主要产品是欧洲古典风格的家居摆饰品，比如宫廷侍女造型的珠宝展示架、梳妆镜、珠宝盒等，细节间尽显精致和贵气。为了使整个展位风格与展品更加协调，他们还特地从国外买了大量外文古董书，英文、意大利文、法文的都有，泛黄的书页与古典的展品相得益彰，浓郁的欧洲历史文化氛围，令欧洲客商倍感亲切。
　　青岛过桥的设计总监说，他们每年推出的产品中有90％以上都拥有自主知识产权，设计紧跟世界潮流，设计师经常从巴黎时装周等世界顶尖时尚发布会上汲取灵感，因此推出的产品深受欧洲客户的欢迎。
　　“这次广交会我们可是大丰收，订单不仅没有减少，还比往年大幅度提高了。通过广交会，我们也让更多的国外客商了解到，中国制造也有这么精致的产品，感觉很骄傲。”设计总监小姐说这话时笑得很开心。

展览会上与老外英语沟通的小技巧
我们的老外贸都知道了，在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下10点。希望对大家有用。
1, 欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。
2, 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名.
3, 母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了
4, 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容
5, 老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你
6, 假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂.这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说:We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. just let me know how I can create value.
7, 客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多:
How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles.What's your purchasing plan for next season?
假如是零售商：How many stores does your company have?
假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。）
8, 在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。
9, 跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？ 大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。
10,其实，大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。
总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。

"反思"广交会:人民币升值对中国经济压力有多大?

       在广州举办的广交会，每年春秋两季的广交会，被称为“中国第一会”，已经办了50年，是中国历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多的综合性国际贸易盛会，也被看作是进出口贸易的一个晴雨表。
      那么，在今年全国外贸出口增速下降，贸易顺差减少的大背景下，广交会又会出现哪些新变化？
　　在广交会场馆的大门口来自全球五大洲的客商们似乎一夜之间都汇聚到了这里，好一派热闹的景象，根据统计，在广交会的前六天时间里，到会的境外采购商共有128155人，他们来自全球210个国家和地区。
      很多年以来，服装一直是广交会最重要的参展项目之一，正是通过广交会，中国的服装出口到全世界各个角落，而中国也赢得了世界服装加工厂的美誉，然而在今年广交会的纺织服装展区，记者却看到了如此冷清的场面。
      浙江伟达制衣有限公司骆凯说通常参展的第三天人最多，去年的第三天他们已经签了50万美元的合同，不过今年的前三天，他们没能签下一笔确定的订单，这让骆凯和妻子杨小平十分失望。
      在纺织服装展馆的一楼，和楼上的展区相比，这里显然要热闹很多，李克国，美尔雅进出口贸易公司总经理，每一届广交会李克国都会亲自在这里坐阵指挥，一向从容的李克国，这一次却倍感压力。
     
      美尔雅进出口贸易公司总经理李克国：“跟去年同期比的话，可能下降的幅度还比较大，可能30%左右吧，像去年我们春交会，大概有两千万美元签单，那么今年我估计可能一千三四百万美元吧，大概就这个量吧。”
      在广交会热热闹闹的背后，纺织服装类的参展商感受到的却是从来没有过的寒意，那么其他行业的情况又是怎样？电子信息产品的大厅十分气派，人来人往显得很热闹，在一家参展商的展示间里记者看到，各种新奇的电子产品吸引了很多人的目光，不过这里的负责人彭锦贤却说今年大不如前，应该少了一半人以上。
      在广交会上，刚刚上任的商务部长陈德铭说广交会一直都是我国出口贸易的晴雨表，而此次广交会的一些迹象也让他感到了担心。
      商务部长陈德铭：“因为大家都知道，我们现在的经济还是外向度非常高的经济，大概外贸出口波动一个点吧，要影响18万到20万人的就业，所以我们也是很关心。”
  
      很多厂商尤其纺织服装企业感到今年广交会生意难做，从广交会主办方拿到的数据也印证了厂家的说法，截止到4月16日，本届广交会纺织纱线、织布及制品的成交量分别比上届下降了6%和24.4%，与广交会相对应的是，由于今年一季度出口增速比进口增速低了7.2个百分点，国内贸易顺差比去年同期大幅减少50亿美元，为什么出口生意现在这么难？再到广交会上去找找答案。
      来自南美洲智利的商人马克几乎快成中国通了，每年他都要从中国购买大量的服装、鞋帽，他说中国的产品在智利很受欢迎，不过马克却告诉记者，他正在盘算着是不是应该把更多的订单转移到越南等其他亚洲国家，因为现在孟加拉、越南等国也在生产这些商品，他们的成本更低，价格更便宜。和马克有同样想法的还有西班牙的商人。
     
      在一些国外的采购商看来，导致中国的商品不断提价的一个重要原因是，过去的一两年人民币对美元的汇率屡创新高。
      陈德铭：“大家都知道现在人民币对美元已经突破了7这个关口，在6.99这个范围内，那么这样也会使出口成本增加一点。”
      实际上对于中国的出口企业来说，所要面对的不仅仅是人民币对美元升值所带来的压力，王林辉所在的这家公司从事的是钢结构国际工程，王林辉说从今年年初到现在，他们公司的对外报价提高了20%多，主要原因是国际铁矿石价格在从年初以来上涨了70%，他们所用的原材料钢材的价格大幅度上涨。
      仅仅三个月，公司的对外报价就上调了20%左右，这给多维公司的出口业务带来了前所未有的困难，签单量大幅下降。
      陈德铭：“国际的不稳定性在增加，包括美国次贷对欧美金融的影响，包括对美国市场的影响，特别欧美的消费者的信心的影响。”
      实际上，数量庞大的中国出口企业，目前正集体遭遇重挫，一些企业把他们正面临的问题总结为三率两价，即人民币对美元汇率迭创新高、银行贷款利率上涨、出口退税率下调、原材料涨价、劳动力成本提高。
      陈德铭：“一些法律法规的变化，劳动就业者的收入的提高，对成本的影响，这些多因素组合在一起后，对企业的出口是有些影响的。”
      美尔雅集团董事长杨闻孙：“已经连续好几年了，每年这一块汇率、退税以及银行利率提升，劳动力成本这一块，可能每年我们整个集团来说损失都接近两千万元，也就是说我的生产量还是这么大，出口量还是这么大，乃至在增长，两千万元就蒸发了，应该说出口的这个利润空间现在已经被压缩得几乎没有什么利润可言了。”
      最近几个月，我们的记者相继到中国出口企业最集中的广东和浙江进行了调查，发现最近一两年以来，出口企业的生存状况日益艰难，一些中小企业相继倒闭。
      温州中小企业促进会会长：“百分之二十的企业停产或半停产。”
      在人民币升值、银行利率上升、原材料涨价等因素的挤压下，出口企业今年遭遇到困难，在广交会上，很多地方都能感受到外贸形势的这种变化，客商数量减少，成交额增速下降，而在广交会设立的进口展区，记者却又感受到另外一种气氛。
      在每年参加广交会的外商中，美国商人的数量一直位居前列，在今年的广交会进口展馆里，美国展区同样是最醒目的，然而记者转了一大圈，却奇怪地发现，在进口展馆参观、询价的几乎都是外国的采购商，很少能够见到中国采购商的身影，而满眼所见到的都是电子产品、厨卫用品等等，并没有看到什么高新尖的技术和产品。
      美国参展商告诉记者，他们的产品都是在美国洛杉矶生产的，这些展品也都是从美国不远万里运过来的，不过在这位参展商的名片上，记者却发现，其实这家公司在中国的浙江也有工厂，而在香港展区，这位参展商则毫不忌讳地告诉记者，其实他们的工厂就在广州，往年的广交会他们都是在出口展馆，今年刚转移到进口展馆。
　　进口展馆的参展商们都坦率地告诉记者，他们看重的其实只是广交会这个平台，而目标客户并不是中国的采购商，而是其他国家和地区的采购商。
　　广交会的正式名称是中国进出口商品交易会，可我们看到，一些外国厂商却借这个平台，用自己廉价的产品与中国企业展开了竞争，随着人民币汇率上升，很多敏感的外国采购商认为，现在中国商品的价格优势已经不复存在，不过，对重重压力，国内出口企业也想出了不少对策，在广交会上记者有了不少新发现。
　　以前杨小平和骆凯一家人只是一门心思想着怎么把衣服做得更好，然而现在他们却要操心更多原本不擅长的事情了，比如汇率、保值等等。
　　事实上，在今年的广交会上，参展商和采购商谈判的焦点除了价格，现在又多了一项重要内容，那就是汇率，由于国际贸易主要结算货币美元近年来持续大幅贬值，中国的出口企业损失惨重，在广交会上，记者发现，越来越多的订单开始采用美元以外的货币作为结算货币。
　　除了尽可能说服买家用相对坚挺的货币进行结算，为了减少汇率波动的风险，在今年的广交会上，出口企业还普遍缩短了报价周期，一旦用于结算的货币贬值，出口商就会提高报价，保障利润空间不缩水。
　　在缩短报价周期的同时，企业又开始想办法缩短产品的交货周期，避免时间过长带来的汇率波动风险。
　　除了想办法控制汇率风险，在生产环节上，企业也更加地精打细算，尽可能的节约成本。
　　面对成本上升、汇率风险等一系列重压，国内出口企业想了不少应对办法，比如说缩短报价周期、预付订金、做套期保值、压缩生产成本等等，这些办法似乎都有些作用，但是又不能起到药到病除的作用，那么，有什么办法能缓解出口企业的困难？
　　马克每年都要从智利向中国进口大量的衣服、鞋帽等生活用品，不过现在他的采购范围已经不仅仅局限于中国了，因为越南、孟加拉等国家的东西似乎更便宜。
　　马克：“现在中国产品必须提高档次才能更有竞争力。”
　　实际上不少敏锐的中国企业也开始意识到做低端产品会失去自身的竞争力，只有提高产品的档次和附加值才能赢得市场。
　　美尔雅集团董事长杨闻孙：“做一件高档的服装，它的加工费可以是低档服装的几倍乃至十几倍。”
　　杨闻孙一直非常反感“做服装没有技术含量”的说法，在他看来，服装鞋帽这些典型的中国制造产品，同样可以有很高的技术含量，并且带来高的附加值。
　　杨闻孙说，200多道工序衣服已经很不错了，不过像这样一件西服却需要700多道工序，不仅如此，杨闻孙还为这件西服上的某些工艺还申请了专利。
　　和美尔雅一样希望通过提高技术含量来提升产品附加值的企业越来越多，在今年的广交会上，企业们纷纷展示它们最近研发出来的高档产品。
　　欧阳俊：“像我们开发最新的这个homeGMV，它在欧洲市场是非常流行的，而且这个技术含量是非常高的，它同时可以制冷也还可以制热，还可以提供卫生热水，这卫生热水你可以用来淋浴，也可以用于地板的制热，这种产品的技术含量是非常高的，我们在这里面有很多专利的，包括一些欧洲的一些老牌的空调制造商，实际上他们也没有这种产品，所以变成我们这些产品很有市场，很有竞争力，很有科技竞争力。”
　　欧阳俊说，和普通的空调相比，这种产品拥有更高的附加值和更大的利润空间，所以能够比较轻松地抵御汇率变动、原材料涨价带来的风险。
　　半小时观察：“反思”广交会
　　很多人都在思考同样的问题：人民币升值对中国经济的压力有多大？原材料和人力成本上涨对中国企业的压力有多大？第103届广交会用一种残酷的现实给出了明确的答案。纺织展区的冷清和订单的锐减表明，类似于纺织业这样的出口行业已经遭到了人民币升值和原材料成本上涨的重创；电子信息产品也遭遇了同样的危机，规模和景象大不如前就已经说明了问题。
　　广交会不仅仅是“中国第一会”，更是中国出口经济的“晴雨表”。来自第103届广交会上的现实表明，“中国制造”正面临着一种尴尬的局面：一方面是国外的误解和曲解越来越多，另一方面则是人民币升值和成本的上涨挤压了它们的生存空间。
　　很多企业在这种挤压之下倒闭了，另外一些企业选择迁徙到劳动力成本更低的区域。但是有一些企业却选择了坚持，他们通过科技研发、技术创新、品牌建设积极参与产业链上游的国际竞争。他们不但顽强地生存了下来，而且发展得比以前更好。对于“中国制造”来说，目前的尴尬既是一种挑战也是一种机遇。如果能够借助这样的机遇将“中国制造”进行产业升级、产品更新，变成“中国创造”，那么尴尬和危机也许会在一定程度上化解。如果墨守成规、继续在产业链下游进行低价格、低技术含量的拼杀，这样的公司，即使是再好的政策扶植恐怕也难改变被淘汰的命运。

流花路展馆的回忆

　　从1974年春第35届广交会开始启用的流花路展馆与广交会携手走过了34年的光辉岁月。伴随着祖国经济日新月异的发展，流花路展馆也见证了广交会历次重大改革。如今，广交会再次应势而变移师琶洲，流花路展馆也将完美谢幕，写入广交会历史。
　　斗转星移，34年弹指一挥间，对于许许多多外贸人来说，流花路展馆是他们梦想的开始，是他们事业起步的见证，甚至改变了他们的人生轨迹。在这里仅撷取几个小片段与读者共同分享那曾经共同的岁月。
放弃出国加入外贸大军
　　吴敏2003年毕业于广东外贸外语大学，是一个风风火火的业务员。“最难忘的是大三那年在流花路展馆外面举牌子。”吴敏说，在大学期间到广交会练口语，挣外快是很多同学最想打的“短工”，2002年秋交会她也加入到了举牌大军。开幕第二天，吴敏如愿以偿，一个美国老太太选中了她。“没有想到，一次兼职经历，改变了我的人生计划。”吴敏说，跟着美国客人在广交会的几天大采购，让她大开眼界。有那么多国外客商千里迢迢来到中国，证明这里商机无限。自己所学的外语专业在外贸领域肯定能发挥所长。于是，她改变了出国留学的初衷投入了外贸大军。吴敏爽朗地说，“你看，我现在的身份变成参展商了。”
从逛公园到没时间吃饭
　　年届五十的张春明总经理是名副其实的老广交，从上世纪80年代初开始参加广交会。他回忆，那时会期大半个月，客商来得不集中，有时一天只接待几个客户。“我们有时在宾馆睡到十点多才进馆，或者抽空去越秀公园走走，还曾经拉着客商在兰圃喝茶谈生意，一聊就是半天。”他笑笑说，“现在不同了，连轴转啊。会期短，人流量明显增多，每天开馆到闭馆马不停蹄，水顾不上喝，饭也没空吃。”当年的业务员小张，如今是领导一个企业的张总，在他看似埋怨的神情中隐藏不住喜悦。
丢资料一场虚惊
　　在10多届的参展经历中，让王志祥最难忘的是第95届。那天闭馆后，回到住处发现重要的客户资料不翼而飞。王志祥说，当时的感觉犹如晴天霹雳。那些资料是参展的全部成果，丢了怎样向公司交差。他们在焦急中熬过一晚。从他的讲述中，依然能体会当时是多么沮丧。没想到峰回路转。第二天当他们来到展位时，一名大会工作人员将他们遗失在展位过道上的资料完璧归赵。王先生说，有了那次经历，我们打心眼里觉得大会是认认真真为展商服务的。